展示会を成功させるには、自社ブースへの集客が重要なポイントです。しかし「思ったほど集客できなかった」「他社のブースに比べて集客がいまいちだった」などの失敗談も聞かれます。
本記事では、展示会の集客に失敗する主な原因を6つ紹介し、事前集客の方法や展示会当日意識すべきことなどを解説します。展示会の集客に失敗しないためにも、参考にしてください。
展示会の集客に失敗する6つの原因
展示会に出展しても自社ブースに集客できないのには理由があります。展示会の集客に失敗する主な原因を6つ挙げます。
事前に集客をしていない
ブース前の呼び込みで集客を増やすことはできますが、会場での集客のみに頼るのは失敗のもとです。近年の展示会は、業界動向やトレンドの情報収集を目的とした来場者が大半で、あらかじめ訪れるブースをリストアップしてから来場するケースも多いため、事前集客が重要です。
展示会への出展は新規顧客の獲得ばかりに注力せず、すでにやり取りがある見込み客や既存顧客に案内状を送って来場を促しましょう。自社のWebサイトやSNS、メールで告知するのも効果的です。事前集客の方法は後ほど解説します。
来場者のニーズを理解していない
来場者のニーズを理解していなければ、集客はうまくいきません。展示会の来場者の多くは、自社の課題を解決できる商品やサービスの情報収集をしています。来場者のニーズを理解できていれば、興味を引くキャッチコピーで自社ブースに関心を持ってもらえます。
ターゲットがどのような課題を抱えていて、自社商品やサービスでどのように解決できるか考えることが大切です。
ブース設計に力を入れていない
展示会で集客できないのは、ブース設計に力を入れていないことが原因かもしれません。
自社の商品やサービスに興味を持ってもらうには、ブース設計に力を入れることが重要なポイントです。
ブースの位置に合わせてデザインやレイアウトを工夫しましょう。ブランドイメージを反映させた色使いや商品の陳列方法、照明など集客力を高めるためにブース設計の工夫が必要です。
また、短い言葉でターゲットの興味を引くキャッチコピーも大切です。遠くからでも見やすいように、サイズやフォントにもこだわりましょう。
スタッフの対応が悪い
来場者はスタッフの態度や対応の仕方をチェックしています。声かけをする際の態度が悪かったり、ブース前でスタッフ同士が立ち話をしていたりすれば、来場者は足を止めてくれないでしょう。
また、ブースの広さに対してスタッフの人数が多すぎると、来場者に威圧感を与えてしまい、入りにくいと思われてしまいます。ブースに入りやすいように、スタッフは適切に配置しましょう。
競合他社に埋もれている
展示会には多くの企業が出展するため、他社と同じような展示では来場者に違いが伝わりません。競合他社に埋もれてしまい、集客に失敗してしまいます。競合他社に埋もれないためには、自社にしかない特長や強みをアピールして差別化が必要です。
リードから成約に繋げられない
展示会で多くの来場者と名刺交換すると、リードを大量に獲得できたように思えるでしょう。しかし、名刺を獲得しても成約にはつながらない場合が少なくありません。他社にはない自社だけの強みが伝わっていなければ、来場者はとりあえず名刺交換しただけなので、展示会後にフォローしてもよい反応が返ってこないでしょう。
展示会の集客で重要なポイント
展示会の集客で重要なポイントを2つ上げます。集客に失敗しないためにも次のことを意識しておきましょう。
自社のターゲットを明確にする
展示会への出展を決めたら、自社のターゲットを明確にする必要があります。ターゲットを明確に決めなければ中途半端になってしまい、誰に対してもアピールできません。どのようなニーズを持つ人をターゲットにするか決めることで、展示物のアピール方法も決まります。
アフターフォローについても考える
展示会はその場で商談につながるケースが少ないため、出展効果を得るにはアフターフォローが重要です。集めた顧客情報を整理して、次につながる行動を起こしましょう。展示会後につながりがなくなっては、出展した意味がなくなります。すぐに商談につながらない見込み客も、中長期的に継続して有益な情報を提供し続けて、自社の存在を意識してもらうことが大切です。
事前集客はどのようにするべきか
展示会の集客で失敗しないため、次のような方法で事前集客しておきましょう。
DMの送付
展示会の事前集客で一般的な方法がDMの送付です。既存顧客だけでなく、展示会のテーマに関心が高そうな見込み客にも送付しましょう。DMには展示会の内容だけでなく、来場した際のメリットになる情報を入れておくと集客につながります。
なお、DMは展示会の日程の3週間前頃には送っておきましょう。送るタイミングが遅すぎると、相手はすでに予定が入っているかもしれません。一方、早く送りすぎると相手が忘れてしまう恐れがあります。そのため3週間前くらいに送るのが最適ですが、遠方から来ていただく場合はホテルや飛行機・新幹線などの予約も必要なので、少し早めに送る方がよいでしょう。
メールの送付
展示会への出展をメールで告知する方法もあります。メールは既存顧客や見込み顧客に対して一斉送信できるため、できるだけ多くの人に知らせたいときに効果的です。
DMを送った顧客には、相手先に届く頃を見計らって「展示会の案内状を送りました」とメールを送ると開封率が上がるでしょう。
電話での案内
既存顧客には電話で直接案内するのも効果的です。電話での案内は他の方法より手間がかかるため、信頼関係の強化が期待できます。展示会の内容を詳しく伝えたり、ニーズを直接確認できたりする点も電話ならではのメリットです。
WebまたはSNSでの告知
自社のWebサイトやSNSで告知すれば、展示会への出展を広くアピールできます。Webサイトを定期的に訪れる顧客やSNSのフォロワーに展示会の詳細を伝えたら、情報拡散も期待できます。
展示会当日に意識すべきこと
展示会当日は、集客のために次のことを意識しましょう。
呼び込みを積極的に行う
受け身の姿勢では集客に失敗する可能性があります。積極的に呼び込みを行い、ブースへ誘導しましょう。チラシを配りながら声をかけると立ち止まってもらいやすいため、呼び込みしやすいです。
ただし、過度な声かけは逆効果になるので注意が必要です。大声で声かけしたり、大勢のスタッフを配置したりすると来場者に警戒されてしまいます。来場者が自然に興味を持てるようなアプローチにしておきましょう。
ノベルティを配布する
ノベルティを来場者に配布すると、コミュニケーションを取るきっかけになり、ブースへ誘導しやすくなります。ターゲットにとって魅力的なノベルティを用意すれば、競合他社との差別化につながるため、ブースに集客しやすくなるでしょう。
また、ノベルティには社名やロゴを入れるため、展示会が終わっても来場者の印象に残ります。文房具など日常使いできるノベルティには広告の効果もあります。
ブースの様子をSNSで拡散する
ブースが盛り上がっている様子をSNSのライブ配信や投稿で伝えましょう。展示会の雰囲気が伝わり、集客を増やせる可能性があります。今回は展示会に足を運べなくても、次回はいきたいと思ってもらえる可能性もあるでしょう。
展示会の集客に失敗しないために
展示会の集客に失敗する原因や、集客に重要なポイントを理解できても、自社で対応するのは難しいと感じている方も多いのではないでしょうか。展示会の集客に失敗しないためには、展示会のプロに依頼するのがおすすめです。
ブースコムプラスは集客目線に立ったブースデザインの提案や、集客につながるコンパニオンの手配など、展示会をトータルサポートいたします。展示会への出展をお考えの方は、ブースコムプラスにご相談ください。
まとめ
本記事では、展示会の集客に失敗する主な原因や集客のための重要なポイントなどをお伝えしました。展示会の集客を成功させるには、事前準備も重要なポイントです。当日の呼び込みだけで集客するのではなく、DMやメール、電話、自社のWebサイトやSNSなどで事前集客を行っておきましょう。
また、ブース設計も集客に大きく関係します。展示会で効果的なブースデザインはブースコムプラスにお任せください。企画からブースデザイン、施工・運営・機材レンタルまで展示会をトータルサポートいたします。
ブースコムプラスは4,000件以上の経験をもとに、展示会を通してクライアントを掴むことをゴールと考え、出展後の営業活動までサポートを行っています。展示会への出展をお考えの方は、ぜひお気軽にお問合せください。
この記事を書いた人
運営事務局ブースコムプラス
展示会出展やプロモーションイベント開催時のブース設営を行っているブースコムプラスの運営事務局です。