「展示会で自社ブースになかなか集客できない」「呼び込みしても逃げられてしまう」とお困りではありませんか？展示会の呼び込みは来場者に振り向いてもらえるメリットがある反面、警戒させてしまうことがあります。警戒心を高めずに呼び込みすることが大切です。
本記事では、展示会で効果的な呼び込みをする方法や呼び込みで注意したいポイントなどを解説します。どうすれば展示会で効果的な呼び込みができるか悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
展示会の呼び込みは重要？
展示会で呼び込みすると、来場者をブースに誘導しやすくなります。なぜなら、来場者はブースの前をあっという間に通り過ぎていくため、ブースの看板などに目を向けるのは一瞬のことです。目の前を通る来場者は訴求内容に気づかない可能性があるからです。
そのようなときに呼び込みすれば、振り向いてもらえるでしょう。呼び込みは集客の重要な役割を担っています。
展示会で効果的な呼び込みをするには？
展示会で効果的な呼び込みをするには、来場者の心理を理解することが重要です。理解せずに呼び込みすれば、逆効果になってしまうでしょう。展示会の呼び込みで効果を上げるポイントを2つ挙げます。
来場者の警戒心を高めない
展示会の来場者は、やや興味があるブースの前で足を止めるか迷う場合があります。「自社にとってメリットがあるかわからないのに長い話を聞かされたくない」「しつこく営業されたら面倒だ」などの心理が働くためです。
このような来場者に対し、積極的に声がけすると逃げられてしまいます。来場者の警戒心を高めないためには「動的待機」が有効です。動的待機とは、何か作業をしながら待機することです。
ブースの前でじっと待ち構えているより、カタログの整理や展示品の調整、チラシ配りなどをして動いている方が警戒心を持たれません。来場者は気軽にブースに近寄りやすくなります。
来場者のサインを見逃さない
自社商品への関心がまだ高まっていない人に声がけしても逃げられてしまいます。逃げられない場合でも、興味の度合いが低い人までブースに誘いこんでしまえばスタッフのリソースが割かれてしまい、接客すべき来場者を逃してしまう恐れがあります。
呼び込み員は、来場者の関心のサインを見逃さないことが重要です。ブースに目線が向いている来場者や、ブースに体が向いている来場者は、強い関心を持っている可能性があります。
展示会で呼び込みをするときのポイント5つ
展示会で自社のブースに呼び込むときのポイントは次の5つです。
- ・チラシを用意する
- ・ノベルティを用意する
- ・コンパニオンを活用する
- ・呼び込みワードを決める
- ・来場者の導線について考える
①チラシを用意する
呼び込みにはチラシの活用が効果的です。ブースの前でチラシを配る必要はないように思えるかもしれませんが、チラシは呼び込みに便利なツールなので用意しておくのがおすすめです。
手にチラシを持って立っていれば、ブースの方に向かって歩いてくる来場者は「チラシを渡されるだろう」と心の準備ができるでしょう。いきなり声をかけると逃げられてしまう恐れがありますが、心の準備ができていれば声をかけても警戒されにくいです。チラシを渡しながら話しかけた方がブースに誘導しやすくなります。
②ノベルティを用意する
呼び込みにノベルティを活用すると、ブースに立ち寄ってもらうきっかけを作れます。来場者がノベルティ目当てに足を止めれば、商品を知ってもらうきっかけになるでしょう。ノベルティにつられて人が集まれば、ブースに活気が出ます。ノベルティには企業名を入れるので、来場者が持ち帰ってからも宣伝効果があります。
③コンパニオンを活用する
呼び込みにはコンパニオンを活用するのもおすすめです。コンパニオンは見た目が華やかなので、ブース前を通る来場者の目を引き付けます。また、呼び込みのスキルに長けているため、来場者に話しかけるタイミングを心得ています。マナーを身に着けているので丁寧な言葉遣いにも慣れており、来場者に好印象を与えるでしょう。
④呼び込みワードを決める
自社ブースの前で、来場者の興味を引かない言葉を連呼しても効果はありません。そこで呼び込みワードを決めておきましょう。商品名が広く知られていれば、名前だけで来場者の関心を引けます。しかし、名前が知れ渡っていない場合は、その商品が「どのような課題を解決できるのか」「どのような価値をもたらすか」などを伝えることが大切です。
来場者の心に響かないワード
「いらっしゃいませ」「どうぞご覧ください」「よろしかったら見て行ってください」などの言葉は接客でよく使いますが、展示会では来場者の心に響きません。その言葉では展示している商品やサービスの魅力や導入するメリットがまったく伝わらないからです。
展示会には多くの企業が出展しているため、来場者はくまなく見る時間がありません。同業他社にはない魅力やメリットが伝わらなければ、わざわざ話を聞いて行こうとは思わないでしょう。
来場者の興味を引く適切なワード
ブースの前で足を止めている来場者は、自社にとってメリットがある商品であれば話を聞きたいと思っています。そのような来場者には「〇〇でお悩みですか？」「〇〇にご興味ありますか？」などと声かけしましょう。来場者が答えやすいうえに、ニーズを確認できます。
「ご説明しましょうか」と声をかけるとブースに入るか迷っている来場者は「売りつけられるのではないか」と警戒するため、来場者の関心を引くワードを選ぶことが大切です。どのような課題を解決できるのか、どのような価値をもたらすのかが明確に伝わるワードを考えておきましょう。
⑤来場者の導線について考える
ブース内に来場者をスムーズに呼び込むには、ブースの設計も重要なポイントです。設計を決める際は、来場者の導線を考えておく必要があります。
たとえば出入口が1つしかない場合、入る人と出る人で混雑してしまいます。入口に人が多いと入りにくい印象を与えかねません。そこで出入口は2か所設置し、出口側に商談スペースを設置しましょう。来場者は流れに乗って自然に一周できるため、入り口が混みあわずにすみます。
まとめ
自社のブース前を通る来場者に対し、興味を引く言葉をかけるのが呼び込みの役割です。しかし、やり方を間違えると警戒心を与えて逃げられてしまいます。来場者の興味の度合いを見逃さないようにして、警戒心を持たれないように声をかけましょう。
呼び込みを行ってブース内にスムーズに誘導するには、来場者の導線を考えたブース設計が大切です。ブースコムプラスは企画からブースデザインの設計、施行までトータルサポートが可能です。また、自社で集客につながる呼び込みが難しい場合、コンパニオンの手配もお任せください。
展示会に出展予定の方、トータルサポートが必要な方は、ブースコムプラスにお気軽にご相談ください。
この記事を書いた人
運営事務局ブースコムプラス
展示会出展やプロモーションイベント開催時のブース設営を行っているブースコムプラスの運営事務局です。