展示会への出展を、一度は考えたことがある企業は多いのではないでしょうか。Webでの集客が注目を集めている昨今ですが、まだまだオフラインで見込み顧客を獲得するメリットは十分にあります。
しかし何の戦略もなくただ展示会に出展しただけでは、思ったような効果は得られません。戦略的に集客をおこない、効果測定によって次回以降に繋げていく姿勢が必須となります。
この記事では、展示会に出展する具体的なメリットや集客効果を高める方法、効果測定のコツなどについてわかりやすく解説します。
展示会に出展することで得られる効果とは？
展示会に出展することで得られる効果としては、以下の4つが考えられます。
- ・一度に多くの見込み客と会える
- ・特定のテーマに興味のある人に会える
- ・既存顧客との関係性構築
- ・一気に認知を拡大できることもある
いずれも企業にとっては大きなメリットです。以下の解説を読んでしっかり把握しておきましょう。
一度に多くの見込み客と会える
展示会といっても規模はさまざまですが、大きな展示会では来場者が数万人単位にのぼることもあります。そのような大規模な展示会では、開催中に数百名分の名刺情報を獲得できることも珍しくありません。
それだけ多くの来場者が一同に集まるのは、展示会ならではです。したがって、短期間で多くの見込み顧客を獲得したいと考える企業にとって、展示会への出展は非常に大きなメリットとなります。
また、展示会に訪れる来場者の思惑もいろいろです。単なる情報収集を目的として訪れるケースがほとんどですが、なかにはすでに具体的な課題を抱えており、それを解決するプロダクトやサービスを求めているケースもあります。
後者の来場者とは、早ければ展示会の場で商談にまで持ち込める可能性もあります。
特定のテーマに興味のある人に会える
展示会ごとにテーマが決まっており、そのテーマに興味を持っている方が来場します。つまり展示会の来場者は、最初からすでに出展者とある程度の親和性を持っているといえます。
Web集客であれば、あらゆる考え方を持った不特定多数に自社のプロダクトやサービスをアピールし、たまたま自分達の分野に興味のある人間が閲覧するのを待たなければいけません。しかし展示会の場合は、すでに見込み顧客の候補が絞り込まれているようなものです。興味を引くのも、それほど難しいことではありません。
またそういった方々と直接会えることも、展示会の大きなメリットであるといえるでしょう。
既存顧客との関係性構築
展示会の大きな目的として「新規顧客の開拓」が挙げられます。しかし、それだけではありません。既存の顧客との関係性をより深いものにするきっかけとしても、展示会は大きな役割を果たします。
すでに自社に興味を持ってくれている相手に新しいプロダクトやサービスを直接アピールする場として、展示会は最適だからです。
展示会に出展をする際には、既存の顧客にも連絡をし、展示会に出展する旨とそこで展示する予定のプロダクトやサービスを告知しておきましょう。「新しいサービスをご説明するので、お時間があればぜひご来場ください」などと知らせておくことで、展示会が有益なコミュニケーションの場になり得ます。
疎遠になっていた顧客に対して新しい情報をアナウンスすることで、順調に経営が続いていることを印象付ける効果もあるでしょう。
一気に認知を拡大できることもある
展示会には多くの方が訪れます。場合によっては数万人規模の人間がやって来るため、自社のプロダクトやサービスが展示会にガッチリはまった場合には、一気に認知を拡大できる可能性もあります。
もちろんそのためには、ブースを魅力的なものにしなければいけません。プロダクトやサービスがより映えるように工夫し、積極的な呼び込みをしたり、説明会を開いたりといったアピールに動くことも必要になるでしょう。
大変ではありますが、うまくはまったときのメリットは、投下したコストを遥かに上回るものになり得ます。
認知が拡大し、そのジャンルにおけるブランドの1つとして強く認識されることで、その後の営業は以前よりずっとやりやすいものになります。
展示会に出展する際には効果測定が重要になる
展示会に出展することは、自社のプロダクトやサービスを広く知らしめ、見込み顧客を獲得できる可能性があるという意味で、非常に有意義です。しかしただ展示会に出展するだけで、すべてが狙った通りに進むわけではありません。
展示会に出展する際には、きちんとした効果測定をおこなうことも重要となります。展示会が終了したあとに、きちんと課題を発見し、改善していかなければ、的外れな方向に力を入れていたことに気づけないまま時間だけが過ぎていくリスクもあります。
展示会の効果測定において大切なのは、展示会出展というただそれだけを見るのではなく、ほかの施策とあわせたマーケティング活動の一環として捉えることです。そのための具体的な指標は、次項で詳しく解説します。
展示会の効果測定をするための指標
展示会の効果測定をするにあたって指標として使えるものは、主に以下の3つです。
- ・取得できた名刺の数
- ・商談やお問い合わせに繋がった数
- ・展示会により発生した売上
順番に見ていきましょう。
取得できた名刺の数
展示会において自社のブースに足を運んでくれた来場者とは、名刺の交換をするのが一般的です。このとき獲得した名刺の数を、効果測定における1つの指標として扱うことができます。競合他社がたくさんのブースを展開しているなか、自社のブースに来てくれたこと自体が、1つの収穫であると考えられるからです。
ただし注意点として、競合他社や関係者などから受け取った名刺はカウントしないでおきましょう。それらは見込み顧客としては数に入りません。
また、ひとえに名刺を獲得したといっても、どれくらい自社のプロダクトやサービスに興味を抱いてくれているかは、人によって大きく異なります。名刺をすべて同列に扱うのではなく、展示会の現場でやり取りをした手応えなどにもとづいて点数付けするなどの工夫が考えられるでしょう。
商談やお問い合わせに繋がった数
展示会をきっかけとして、実際に商談やお問い合わせに発展した数を効果測定の指標とするのも、やり方の1つです。
この場合、絶対数だけでなく率についても考えておくと、より細かな効果測定が可能になります。たとえば展示会で自社ブースに足を運んでくれた来場者が100人いたとして、お問い合わせや商談が5つあったら、「打率」は5%ということになります。
何人・何%なら合格であるかの絶対的な指標はありません。自社独自の基準を設けるだけでも、展示会ごとに「今回は手応えがあった・イマイチだった」といった判断ができるようになります。商談やお問い合わせが少なかったときには、どの点に問題があったのかをしっかりと議論し、次につなげることが大切です。
展示会により発生した売上
展示会に出展したことをきっかけとして発生した売上を定義し、その金額を効果測定の指標とするのも有効です。展示会の目的は顧客の獲得であり、顧客獲得の目的は売上を上げること。そう考えれば、展示会から生まれた売上を指標とするのは、もっとも現実的な効果測定であるといえるでしょう。
ただし注意点として、展示会への出展からお問い合わせ、商談、成約・契約までには時間がかかる場合もあることが挙げられます。どれくらい時間がかかるかはプロダクトやサービスによって異なりますが、長い時間がかかる場合、売上のうちどれくらいが展示会の効果なのかを判断するのは難しくなるでしょう。
売上を指標とする場合には、展示会の効果によるものとそうではないものを分けて考える手法の確立が必須となります。
展示会で集客効果を高めるためのポイント
展示会において集客効果を高めるためのポイントとしては、以下の3つが挙げられます。
- ・興味を引くブースにする
- ・来場者にわかりやすいコンテンツにする
- ・出展後のフォローについても考えておく
大事なものばかりなので、以下で解説する内容はしっかり把握しておいてください。
興味を引くブースにする
プロダクトやサービスが優れたものであることも重要ですが、展示会においてはそれと同じくらい、ブースが興味を引くものであることも重要となります。来場者の目に留まらないブースでは、せっかく優れたものを展示していても、思ったような顧客獲得はできません。
ブースのデザインや導線にはこだわっておきましょう。気軽に立ち寄れるブースを作り上げることが、展示会における成功の必須条件といえます。
来場者にわかりやすいコンテンツにする
来場者にわかりやすいコンテンツを提供することも、集客効果を考えるのであれば欠かせないポイントとなります。
展示会において「時間をかけてじっくり説明をすれば興味を持ってもらえる」という考えは甘えです。来場者は限られた時間のなかでたくさんのブースを回る予定であり、見た瞬間に興味を抱かせるブースでなければ、そもそも立ち寄ろうとも思いません。
自社のプロダクトやサービスの特徴を、理解しやすいコンテンツに落とし込むことが成功のカギとなります。
出展後のフォローについても考えておく
展示会に出展し、名刺を交換して終わりではなく、獲得した見込み顧客に対してアフターフォローをおこなうことも重要となります。具体的には、名刺を交換した相手にお礼メールを送ることなどが挙げられます。
アフターフォローの際には、獲得したリードを自社製品への興味の強さなどでセグメント分けし、それぞれに適切な対応をとりましょう。
たとえば、すでに強い興味を持ってくれている相手には商品のアピールを始め、まだそれほど興味を持ってくれていない相手には印象付けのためのメールを継続的に送る、といった戦略が考えられます。
展示会への集客で重要となるポイント
展示会で成果を出すなら、会場へ多くのお客様に来場してもらうことが重要となります。
そこで、効果的なのがノベルティやサンプルの配布です。
弊社では展示会内でのノベルティの配布ではなく、最寄り駅から展示会に行く道中でノベルティの配布を行う事で展示会内でノベルティを配るよりもユーザーの印象に残し購買行動にもつながりやすくなります。
とはいえ、ノウハウや経験がないとどのように手配をすればよいか分かれない方も多いと思います。
弊社はこれまでの展示会出展に関するサポートをしてきた経験から、商材やサービスに合ったノベルティの提案・制作、当日配布するスタッフの派遣まで対応しております。
多くの企業でも実践されていますが、弊社では業務終了後に分析を行い報告書を提出し、今回の反省点の報告と次回に繋がるご提案をいたします。
イベント場所についても全国対応しており、ティッシュや丸うちわの制作、ノベルティの提案も可能ですので、サンプリング配布にご興味のある方はぜひ弊社にご依頼ください。
展示会を成功させるために必要な事をワンストップで対応できるブースコムプラス
展示会で大きな効果を得たいならプロに依頼しよう
展示会で新たな顧客を獲得するために、考えなければならないことはたくさんあります。一定以上の効果を得たいのであれば、正しい戦略にもとづいて多くのリソースを投入しなければいけません。
効果測定を正しくおこない、PDCAサイクルを回し、プロダクトやサービスだけでなくその見せ方も磨き上げていく。絶え間ない企業努力が求められます。
このように奥の深い展示会マーケティングですが、自社の力だけですべてをおこなうことが難しいと感じた場合には、専門の業者に依頼するのも有効な手段です。
ブースコムプラスであれば、展示会の企画からデザイン、設計、効果測定やアフターフォローに至るまで、すべてをまとめてお引き受けできます。これにより、依頼者は展示会出展のために大きな負担を背負うことがなくなり、自社のプロダクトやサービスに全力を傾けることが可能となります。
効率よく展示会を活用したいのであれば、ぜひブースコムプラスの利用をご検討ください。
まとめ
展示会の出展がもたらす効果について、一通りのことを解説しました。展示会の存在によって何が得られるのか、大きな効果を発揮するためには何に気をつけるべきなのか、効果測定の方法としてどのようなものがあるか、ご理解いただけたかと思います。
展示会の出展は、企業にとって大きなチャンスです。しかしそれなりに負担のかかるものでもあるので、出展する以上はそれなりの収穫を得たいと考えるのが当然でしょう。そのためには、戦略をしっかりと立てて正しい企業努力を積み重ねる必要があります。
この記事を参考にして、ぜひ効果的に展示会を活用できるようになってください。
この記事を書いた人
運営事務局ブースコムプラス
展示会出展やプロモーションイベント開催時のブース設営を行っているブースコムプラスの運営事務局です。