展示会マーケティングとは、展示会に出展して新規顧客を獲得する施策です。展示会への出展には費用がかかるため、出展効果を得るためには目的を持って行うことが重要です。
本記事では、展示会マーケティングのメリット・デメリットや効果を出すためのポイント、アフターフォローで大切なポイントなどを解説します。展示会マーケティングを検討中の方は、ぜひ参考にしてください。
展示会マーケティングとは？
展示会マーケティングとは、企業が展示会に出展して自社の製品やサービスをアピールし、新規顧客を獲得するための施策です。展示会は一定のテーマが設定されているため、来場者は基本的に展示会のテーマに興味がある人ばかりです。
つまり自社の商品やサービスに興味を持つ多くの来場者と出会える可能性が高いため、名刺交換やアンケートの実施などで、一度に多数の見込み客の獲得を狙うことができます。
展示会マーケティングのメリット
展示会マーケティングのメリットは、自社の商品に興味を持つ大勢の来場者に出会える可能性があることです。とくに大規模な展示会の場合、1日に1万人以上来場するため、多くのリードを獲得できる可能性があるでしょう。
来場者と直接コミュニケーションを取れることも、展示会マーケティングのメリットです。自社のWebサイトを訪れた見込み客が資料をダウンロードしても、直接会話はできません。自社の商品に興味を持っている見込み客と対面でコミュニケーションを取れることが展示会マーケティングのメリットです。
展示会マーケティングのデメリット
展示会マーケティングのデメリットは、出展に費用がかかることです。出展費用やブースの設営費、配布物の製作費、人件費など、さまざまな費用がかかります。
出展しても集客に失敗したり、適切なフォローアップができなければ、その費用に見合った効果が得られない場合もあります。
展示会マーケティングの効果を出すためのポイント5つ
展示会マーケティングの効果を出すためには、次の5つを意識しましょう。
①出展の目的を明確にする
展示会は出展の目的を明確にすることが重要です。目的を明確にしなければ、展示会への出展自体が目的となり、成果を出せずに失敗に終わるケースがあります。目的が明確になれば、訴求方法や配布物の選び方が明確になります。展示会への出展を決めたら、最初に目的を明確にしましょう。
出展の目的の一例をご紹介します。
直近の受注を獲得
展示会に出展して約3ヶ月以内で受注に至るような直近の受注獲得を目的にする場合、見込み客から名刺を獲得したら、展示会後はできるだけ早くフォローしましょう。展示会の来場者は複数のブースを回るため、競合他社のブースでも名刺交換したり説明を受けたりしている可能性が高いです。すぐ商談になりそうな見込み客には、その日のうちにお礼メールを送り、翌日には電話で商談のアポイントを取りましょう。
将来の受注につながる見込み客の情報を獲得
展示会は情報収集を目的としている来場者が多いため、名刺を獲得してもすぐに商談につながらないことは少なくありません。しかし、すぐに受注を獲得できなくても、将来の受注につながる可能性があります。自社の商品やサービスに興味を持ってもらえて将来の受注につながるよう、中長期的にフォローを続けることが大切です。
②具体的な数値目標設定する
展示会の目的が決まったら、目標を決めましょう。出展後の成果を振り返るためにも、目標は具体的な数値で設定します。
数値目標の具体例には名刺獲得数、チラシやノベルティの配布数、アンケートの回答件数、ヒアリング件数、商談件数などが挙げられます。目標の数値は過去のデータや市場分析をもとに設定しましょう。展示会に出展した経験があれば、前回の1.2倍程度などの決め方もおすすめです。
目標を立てたら展示会後は結果を共有し、改善点を考えるて次回の出展時に活かしましょう。
③ターゲットを決める
展示会の目的が決まれば、ターゲットを設定できます。大規模な展示会には多くの来場者が訪れるため、限られた時間を効率的に使うためにも自社のターゲットに近い人をブースに呼び込むことが重要です。ターゲットとなる人の業種や職種などを当日の運営に関わるスタッフで共有しておきましょう。
④展示会当日の運営方法を考える
展示会当日はスタッフの役割分担をしておきましょう。受付を担当する人、呼び込みする人、商品説明をする人、アンケートを実施する人などのように、役割や配置場所を決めておきます。
集客のためには、来場者への声かけが大切です。通路に出てチラシを配りながら、来場者の興味を引くキーワードを盛り込んで声かけすると関心を引くことができるでしょう。
⑤アフターフォローをする
展示会で見込み客を獲得したら、成果に繋げるためにアフターフォローをしましょう。展示会終了後にフォローアップしなければ、展示会に出展した成果を得られません。名刺やアンケート結果など展示会で集めた顧客情報をもとに、見込み客の興味の度合いに応じてアプローチしましょう。
まずはすべての見込み客に来場のお礼メールを送ります。お礼なので、ここでは営業しないことがポイントです。見込み度の高さに応じてアフターフォローを行いましょう。
展示会のアフターフォローで大切なこと
展示会は出展がゴールではありません。出展効果を出すには適切なアフターフォローが大切です。展示会のアフターフォローでは、次の2つが重要なポイントです。
リードの仕分けをする
名刺交換や商品説明などでコミュニケーションが取れたリードの中でも、すぐに商談につながるリードの割合はかなり低いです。すべてのリードに同じようなアフターフォローを行うのは効率が悪いため、見込み度に応じて仕分けが必要です。
すぐに商談につながりそうなリードには、展示会後にできるだけ早く電話でアポイントメントを取りましょう。日数が空いてしまうと記憶が薄れる上に、競合他社が先にアプローチするかもしれません。アフターフォローはスピードが大切です。
メールなどで継続的にアプローチする
見込み度が高いリードにはすぐにアプローチを行うことが重要ですが、見込み度が低いリードに対しては積極的なアプローチを避けておいた方が賢明です。ただし、放置しては見込み度が上がったことに気づけず、受注の機会を逃してしまいます。
すぐには商談につながらないリードの場合、メールなどで有益な情報を提供し、信頼関係を築くことが大切です。継続的にコミュニケーションを取り続けたら、購買意欲が上がったときに成約に結びつく可能性があります。
マーケティングについても展示会のプロに相談しよう！
展示会へ出展するには、目的やターゲット、目標の設定、企画の立案、ブースデザイン、配布物の制作など幅広い準備が必要です。通常業務を行いながら展示会の準備を進めるのは難しいとお考えの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
展示会マーケティングをお考えの方は、展示会について知り尽くしたプロに相談するのがおすすめです。ブースコムプラスはこれまでに3,000社以上のイベントをプロデュースした実績があるため、展示会を成功させるためのノウハウを蓄積しています。
企画からブースデザイン、施工、運営、機材のレンタルまでワンストップで対応できて、出展後の営業活動までサポートいたします。展示会マーケティングをお考えの方は、ブースコムプラスへお気軽にお問合せください。
まとめ
本記事では、展示会マーケティングで効果を出すためのポイントや、アフターフォローで重要なポイントなどをお伝えしました。展示会マーケティングは、新規顧客を獲得するための施策です。短い時間で多くの来場者とコミュニケーションを取れるため、うまく活用したら優れたマーケティング効果を出せるでしょう。
展示会でターゲットに興味を持ってもらうためにはさまざまな準備が必要ですが、ブースデザインや装飾も重要なポイントです。ブースコムプラスは集客目線に立ったブースデザインを提案いたします。展示会のトータルサポートを依頼したい方は、ぜひお気軽にお問合せください。
この記事を書いた人
運営事務局ブースコムプラス
展示会出展やプロモーションイベント開催時のブース設営を行っているブースコムプラスの運営事務局です。