展示会は大小さまざまな企業が集まって、それぞれの商品やサービスなどをアピールできる特別な場所です。展示会に出展する主な目的の1つは、新しい顧客の獲得です。新しい顧客を見つけるためには営業が欠かせません。
本記事では、展示会に出展するための目的や展示会で営業するメリットやコツ、展示会後の営業のポイントなどをご紹介します。これから展示会を控えている人や営業方法に悩んでいる人は、ぜひ参考にしてください。
展示会に出展する主な目的を理解しよう
まず展示会に出展する目的を理解しておきましょう。以下の3つが主な目的です。
- 1.見込み客とのつながりを作る
- 2.自社の商品やサービスの認知を拡大する
- 3.既存顧客との関係性構築
順番に見ていきましょう。
見込み客とのつながりを作る
展示会では、普段会う機会がない多くの人と接することができます。対面で話を交わすことができる特別なチャンスです。挨拶代わりに名刺交換を行うのが一般的で、見込み客とのつながりを自然に作ることができます。積極的に来場者とコミュニケーションを取り、リード獲得につなげるよう心がけましょう。
自社の商品やサービスの認知を拡大する
直接自社の商品を見てもらったり、サービスのメリットなどを伝えられたりするのは展示会に出展する大きな利点です。テレビや電車などの広告では目にとどめてもらえなかったものの、実際に手に取って見てみると興味を持ってくれる人もいるでしょう。
商品やサービスの認知度を上げるためだけでなく、自社を1人でも多くの人に知ってもらうために、ブランドイメージを一目でわかるようにしておくのもポイントです。自社で決められているイメージカラーを使用し、デザインに統一性をもたせることで、来場者により強い印象を持ってもらえるでしょう。
展示会のブースで自社商品やサービスをアピールできるように工夫を凝らしたら、認知拡大が期待できます。
既存顧客との関係性構築
新しい顧客を見つけるのと同時に、既存顧客との関係性を深めるのも展示会の主な目的であり、効果的な機会です。展示会に既存顧客を招待することによって、契約を継続させたり他社の紹介ができたりします。
展示会営業におけるメリット
続いては展示会で営業をするメリットを3つ紹介します。
- 1.自社製品を目の前で披露できる
- 2.名刺が獲得しやすい
- 3.決裁権のある来場者も多数いる
1つずつ解説していきます。
自社製品を目の前で披露できる
展示会では来場者の目の前で自社製品を見たり触れたりしてもらえます。目と目を合わせながら話せるため、製品の魅力や価値、情熱などを伝えやすくなります。来場者側も実際に目で見て、触れたほうが取り入れたいものなのか判断しやすいでしょう。
デモを披露しながら商品の説明をすると、より製品の理解を深めてもらえます。製品に対する印象や意見なども聞けるため、今後の商品開発に生かせるのもメリットです。
名刺が獲得しやすい
さまざまな企業が出展しているため、来場者が多く、今まで知らなかった企業や製品との出会いの場にもなります。そのため、普段関わることのない人と接することができ、名刺を獲得しやすいのが特長です。
ほとんどの来場者は、情報収集のために展示会に来ています。できるだけ多くのブースを周りたいと思っている来場者もいますが、テレアポなどと比較すると話を聞いてもらいやすい環境になっています。
少しでも興味のある製品やサービスであれば、目にとめてもらいやすいのが展示会の利点です。展示会において名刺交換は挨拶代わりのようなものであるため、相手も抵抗なく交換してくれるでしょう。
決裁権のある来場者も多数いる
展示会には経営者や部門の責任者など、決裁権のある来場者が多数訪れます。テレアポや飛び込みではほとんど会う機会が得られない存在です。展示会でのやり取りによっては顧客になることがよくあります。
最終的に決定する権利をもっている経営者と直接コミュニケーションが取れるのは、展示会ならではの特別なメリットです。
展示会営業の注意点
ここでは展示会で営業する際の注意点を解説します。
- 1.入念な準備が必要
- 2.営業活動を行わないと成果に結びつかない
それぞれ確認していきましょう。
入念な準備が必要
展示会の営業で成功するためには、ただ出展するだけでは効果が期待できません。出展する目的が何かを定めることや、出展するコストを超えられるように、入念な準備を行うことが必要です。
たとえば名刺交換してもらいやすくするために、プレゼントを用意したり、デモの画像をメールで送付したりするなど、方法を模索して備えておくことが成功への鍵となります。
営業活動を行わないと成果に結びつかない
展示会の時間だけで、来場者がそのまま顧客になるのは困難です。来場者が展示会で周れる時間は限られています。とりあえず一通りブースを見たいと思っている来場者は、1つのブースに長くとどまることは少ないでしょう。
そのため、展示会を終えたあとにフォローアップを行う前提で、営業活動をする必要があります。
展示会当日の営業のコツ
展示会当日の営業のコツも確認しておくことが大切です。以下の4つを押さえておくと、安心して展示会での営業に臨めるでしょう。
- 1.スタッフの管理や対応を注視しておく
- 2.SNSで情報を発信する
- 3.商談は15分程度にする
- 4.大企業の担当者にもアプローチする
順を追ってチェックしていきましょう。
スタッフの管理や対応を注視しておく
展示会のブースに訪れる来場者のなかには、興味があるから立ち寄る人もいれば、何気なく足を止めてみただけの人もいます。ブースにいるスタッフが興味のありそうな来場者を見分け、積極的に話しかけにいけているか確認しましょう。
スタッフだけでなく来場者の表情を注視するのも重要です。話している内容について来場者が分からなさそうな顔をしていないか、よく注意を払いましょう。スタッフの動きをよく観察し、来場者にとって有意義な時間になるように、適切な対応を心がけてください。
SNSで情報を発信する
SNSは営業を成功させるために効果的な方法の1つです。開催中の展示会について、SNSで情報収集している人々にアプローチするために、自社のSNSでも積極的に発信していきましょう。
ブースの内容や現在の状況などを伝えると、より興味のある人に見つけてもらいやすくなります。
商談は15分程度にする
展示会に来る来場者は限られた時間内にできるだけ多くのブースを周りたいでしょう。相手に好印象を与えるためにも、商談の時間は15分以内に収めましょう。
商談時間を長くすると飽きてしまい、ブースを離れてしまう恐れがあります。短時間で充実した内容を伝えるほうが理解してもらいやすくなり、こちら側の意図や商品の魅力なども伝わりやすくなります。
大企業の担当者にもアプローチする
展示会には中小企業だけでなく、大企業も参加していることがあります。なかなか会う機会がないため、名刺交換できる貴重なチャンスです。相手にしてもらえないと思ってしまいがちですが、大企業は購買力があるため、新規開拓しやすい特長があります。
今後につなげるためにも、積極的にアプローチするとよいでしょう。
展示会後の営業活動のポイント
最後に展示会終了後の営業活動で押さえておきたいポイントを2つ紹介します。
- 1.獲得した名刺を仕分けする
- 2.お礼メールからアポイントに繋げる
契約や良好な関係を築くために大切なポイントです。しっかり把握しておきましょう。
獲得した名刺を仕分けする
展示会で挨拶代わりに受け取る名刺は、膨大な数になるでしょう。展示会当日に獲得した名刺は仕分けして、活用できなければ意味がありません。なかにはあまり興味をもってもらえなかった企業もあれば、すぐにでも商談につながるところもあるでしょう。
すぐ商談になる見込み顧客と、将来的には可能性が期待できる見込み顧客、すぐには商談につながらず将来的にも可能性が低い見込み顧客の3つに分類するのがおすすめです。
展示会終了後すぐのコンタクトが重要になります。
展示会前に仕分け基準をしっかり定めておくと、スムーズに進められます。名刺の仕分けをしたら、MAツールや配信ツールなどに登録することを忘れないようにしましょう。
お礼メールからアポイントに繋げる
展示会後の営業活動の質のよさによって、リードから顧客へと繋がるかどうかが決まってきます。名刺交換をしたり説明を聞いてくれたりした来場者に対して、メールで感謝を伝えましょう。
展示会に出展した企業は、どこも1日のうちに数え切れないほどの人と接し、名刺交換しています。お礼メールを後回しにしてしまっている企業もいますが、相手に好印象を与えるためには迅速にお礼メールを送ることがポイントです。
顧客と良好な関係を築くことができ、今後に向けて話をつなげやすくなります。
お礼を伝えるのと同時に忘れてはいけないのが、アポイントにつなげるアクションを行うことです。継続的に情報を発信することで、顧客になるチャンスへとつなげやすくなるでしょう。
まとめ
展示会当日は多くの人と話し、名刺交換する機会があるばかりか、滅多に会う機会がない経営者にも会える可能性がある特別な日です。せっかく獲得した名刺に対して、何も行動を起こさないと、展示会に出展した時間と労力が無駄になってしまいます。
まずは展示会に出展する目的を理解し、展示会で営業するための準備をしっかり行っておきましょう。当日だけでなく、展示会後のフォローが営業の重要なコツです。迅速で丁寧な対応を心がけ、相手との密なコミュニケーションを意識しましょう。
「ブースコムプラス」では展示会のトータルサポートを行っています。制作実績3,000社以上を誇り、企業に合った展示会のブース作成を得意としています。時間がかかってしまう企画書や計画資料などの代行からブースデザインの提案・作成、展示会出展後の営業活動のサポートや営業代行まで対応可能です。
ほかにも備品の保管・発送サービスや、チラシ・ポスターなどの各種ツール制作サービスなども行っています。展示会出展に向けてサポートがほしい人や不安を抱えている人は、ぜひお気軽にお問い合わせ・無料相談をご利用ください。
この記事を書いた人
運営事務局ブースコムプラス
展示会出展やプロモーションイベント開催時のブース設営を行っているブースコムプラスの運営事務局です。