展示会にブースを出展する大きな目的の1つは、リード（見込み客）を獲得することです。自社のプロダクトやサービスに興味を持ってもらい、ぜひ利用したいという意欲を促進する必要があります。
しかしリードの獲得は、展示会にただブースを出展しただけで成功できるものではありません。展示会の性質をしっかり理解し、適切な工夫を細部にわたって凝らさなければ、成功するのは難しいでしょう。
この記事では、展示会でリードを獲得するために押さえておくべきポイントについて解説します。また展示会で獲得したリードを商談につなげるために、どのような作業をおこなうべきかにも触れていきます。
展示会でリードを獲得する方法
展示会でリードを獲得する方法としては、主に以下の2つが挙げられます。
- ・展示会の案内状や招待状を送る
- ・展示会ブースの質を上げる
また上記のそれぞれについて、押さえておくべきポイントが複数あります。すべてをきちんと押さえておかないと、思ったようなリードの獲得には繋がりません。
以下の解説を読んで、展示会を100%有効活用できるようになっておきましょう。
展示会の案内状や招待状を送る
そもそも既存の顧客全員が、展示会に出展することを把握しているわけではありません。把握していたとしても、立ち寄る対象としては認識されていない可能性があります。そこで最初の対策として、展示会の案内状や招待状を送り、展示会や自社ブースの存在を強く認識してもらいましょう。
既存の顧客リストに対して案内状を送ることで、顧客の「立ち寄りリスト」に自社ブースが追加される可能性が高まります。展示会に足を運んだ際、自社のブースの為に時間を割いてくれる顧客の数は確実に増えるでしょう。
立ち寄ってくれた顧客に商品やサービスの説明をすることで、ナーチャリングを進められます。また顧客がたくさん足を運んでくれればブースが賑わうため、顧客以外の来場者に対して「あそこのブースは何やら盛り上がっている」と印象づける効果もあります。
案内状・招待状を送る際のポイント
案内状や招待状を送る際に押さえておくべきポイントとしては、以下の2つが挙げられます。
- ・今回の展示会ならではの特徴や特色を記載する
- ・個別相談の予約を受け付ける旨を記載する
既存の顧客は、自社の既存のプロダクトやサービスについてはすでに理解しています。顧客が展示会に求めているのは、これまでになかった新しいプロダクトやサービス、あるいは既存のものの新たな方向性といったものです。その期待に応えるために、今回の展示会ならではの特徴や特色をアピールする必要があります。
また個別相談を受け付ける旨を記載しておくと、説明員の人数確保などの管理が簡単になるほか、個別相談を予約してくれた来場者のニーズをあらかじめ把握できるなどのメリットがあります。
展示会ブースの質を上げる
言うまでもないことかもしれませんが、展示会ブースの質を上げることも、リードを獲得したければ絶対に力を入れなければならない部分です。来場者が訪れやすいように工夫すること、訪れた来場者に自社のプロダクトやサービスの魅力をきちんと伝えること。この2つは必ず押さえなければいけません。
展示会ブースの質を上げるためのポイントとしては、以下の4点が挙げられます。
- ・パネル装飾のキャッチコピー
- ・導線を意識したブースレイアウト
- ・興味を持ってもらえるような演出
- ・来場者へのわかりやすい説明
どれが欠けても、展示会ブースとしては魅力に欠けるものになってしまいます。以下の解説を読んで、来場者の心を惹きつける展示会ブースを作り上げましょう。
パネル装飾のキャッチコピー
まず、パネル装飾のキャッチコピーをしっかり考え抜くことが必要です。
パネルに表示して、まともに読んでもらえる文字数には限りがあります。細かい文字で長文を記載したとしても、目に留まったときに読めないのでほとんど効果がありません。したがってパネル装飾には、キャッチコピーのノウハウをつぎ込む必要があります。
キャッチコピーでは、自社のプロダクトやサービスが来場者の悩みを解決できることを簡潔に表現します。他社にはないメリットやバリュープロポジションが表現できれば、パネルを一目見た来場者がブースに足を踏み入れるきっかけとなるでしょう。
導線を意識したブースレイアウト
ブースをレイアウトする際に、来場者を上手に誘導する動線を意識することも大切です。とくに押さえておくべきポイントとしては、以下の3つが挙げられます。
- ・人が通れるスペースはあるか
- ・入口から出口までの導線はスムーズか
- ・入りにくいブースになっていないか
展示会のブースは広い空間ではないので、人が通れるスペースをきちんと確保することは重要な課題となります。同様に、入口から出口までの導線がスムーズになっていることも、足の運びやすさにつながる大きな要素です。
通路を歩いていてブースを見つけてくれた来場者が、そのままの流れで入れる入口を用意しておくことも大切です。入口には余計な装飾を施さず、入りやすさを重視しておきましょう。
興味を持ってもらえるような演出
どのブースを見てみようかと周囲を見回している来場者が、一目見て「面白そうだ」と興味を持ってくれる演出を施すことも大切です。一目で興味を引くフックがなければ、来場者がブースに足を運んでくれることはありません。
王道的な演出としては、サービスの実演をしてみたり、通りすがりの来場者に対し声掛けや呼び込みを積極的におこなったりといったことが挙げられます。
とくにサービスの実演（デモ）を派手なものにできれば、人だかりができやすく、その人だかりがさらに多くの来場者を引き寄せる効果を生みます。
来場者へのわかりやすい説明
自社のブースに足を運んでもらうための工夫も大切ですが、足を運んでくれた来場者に対して魅力的でわかりやすい説明ができなければ、リード獲得には繋がりません。
来場者に対して、自社のプロダクトやサービスをどのように説明するのかが肝心です。具体的な営業方法を、あらかじめ念入りに考えておきましょう。ただし説明は簡潔でわかりやすいものにしてください。来場者にはほかのブースも見て回る予定があり、説明が冗長だとすぐに離れられてしまうからです。
展示会でリードを商談に繋げるためにすべきこと
展示会で獲得したリードを商談につなげるためにすべきこととしては、以下の2つが考えられます。
- ・獲得したリードを仕分けする
- ・遅くとも翌日にお礼メールを送る
順番に見ていきましょう。
獲得したリードを仕分けする
展示会でやり取りをした際にいただいた名刺のたぐいは、あとでしっかりと仕分けしておきましょう。
おすすめは、MAツール（マーケティングオートメーションツール）を利用して整理するやり方です。素早く電子化でき、社内の情報共有もしやすくなります。MAツールには以下のような機能が備わっています。
- ・リード獲得のための問い合わせや資料請求フォームの構築機能
- ・リード管理機能
- ・メルマガ配信機能
- ・メールマーケティング機能
- ・リードのスコアリング機能
- ・ステップメール作成機能
- ・分析・レポート機能
- ・各種ツールとの連携機能
展示会で得た情報をもとに、相手が今すぐに商品やサービスを利用したがっているのか、あるいは検討している段階なのか等を仕分けし、それぞれの状態に最適なフォローをします。
フォローの代表的な手法としてはメルマガ配信もありますが、配信の際にもリードのセグメントにあわせてコンテンツを変える必要があるでしょう。
遅くとも翌日にお礼メールを送る
展示会でいただいた名刺などの整理ができたら、先方にお礼のメールを送信することを忘れないようにしましょう。遅くとも翌日には、いただいたすべての名刺等に向けてお礼をするスピード感が大切です。
メールを送る際には、自社商品やサービスの押し売りにならないよう、過度に売り込まないことを心がけましょう。一方で、「ほかの企業に埋もれない存在感を出すこと」「自社のファンになってもらうこと」を意識する必要もあります。シンプルかつ印象的なメールが理想的です。
まとめ
展示会においてリードを獲得するためのポイント、そしてリード獲得後にどのようなアフターフォローすべきかについて解説しました。
展示会は、自社のビジネスチャンスを広げる貴重なチャンスです。しっかりポイントを押さえたアピールをすれば、リードを獲得できる可能性も飛躍的に高まります。
この記事を参考にして、効率のよいリード獲得を目指してください。
この記事を書いた人
運営事務局ブースコムプラス
展示会出展やプロモーションイベント開催時のブース設営を行っているブースコムプラスの運営事務局です。